Kârlılık analizinde en sık yapılan hata: gideri ciroya göre dağıtmak

Ürün veya şube bazında kârlılık hesaplarken en yaygın yöntem, genel giderleri ciro oranına göre dağıtmaktır. Kolaydır, hızlıdır ve çoğu durumda yanlıştır. Çünkü genel giderlerin büyük bölümü ciroyla değil, başka etkenlerle orantılı olarak oluşur.

Basit bir örnek

Diyelim ki iki ürününüz var. Birincisi yüksek fiyatlı, az sayıda satılan ve neredeyse hiç müşteri desteği gerektirmeyen bir ürün. İkincisi düşük fiyatlı, çok sayıda satılan ve satış sonrası yoğun destek isteyen bir ürün. Ciroya göre dağıtım yaptığınızda, destek maliyetinin büyük bölümü birinci ürüne yüklenir. Oysa bu maliyet fiilen ikinci üründen kaynaklanmaktadır.

Doğru dağıtım anahtarı nasıl seçilir?

Kural basittir: gideri asıl tetikleyen etken neyse, dağıtım anahtarı o olmalıdır.

• Depo ve lojistik giderleri: sevkiyat sayısı veya hacim
• Müşteri hizmetleri: destek talebi adedi
• Üretim genel giderleri: makine saati veya işçilik saati
• Kira ve enerji: kullanılan alan veya fiilî tüketim
• Muhasebe ve idari giderler: işlem adedi

Katkı payı ile başlayın

Dağıtım tartışmasına hiç girmeden de önemli bir adım atılabilir: her ürün için katkı payını hesaplayın. Katkı payı, satış fiyatından yalnızca değişken maliyetlerin düşülmesiyle bulunur ve dağıtım anahtarı tartışmasından etkilenmez. Katkı payı negatif olan bir ürün, hiçbir senaryoda savunulamaz.

Ne sıklıkla güncellemeli?

Dağıtım anahtarlarının yılda bir kez gözden geçirilmesi yeterlidir. Ancak ürün karması veya operasyon yapısı önemli ölçüde değiştiyse, beklemeden güncellemek gerekir. Aksi hâlde doğru kurulmuş bir sistem, iki yıl içinde yeniden yanıltıcı hâle gelir.